Pourquoi parler d’argent nous met-il encore mal à l’aise en kinésithérapie ?
Expliquer une pathologie ou proposer un traitement fait naturellement partie de notre métier.
Mais lorsqu’il faut annoncer un prix, proposer une prestation non remboursée ou expliquer pourquoi notre travail vaut telle somme, beaucoup de kinésithérapeutes sont soudainement moins à l’aise.
« Est-ce que ce n’est pas trop cher ? »
« Est-ce que le patient va penser que je cherche simplement à lui vendre quelque chose ? »
« Suis je légitime ? »
Cette gêne est assez révélatrice : nous avons appris à soigner, mais rarement à valoriser ce que nous proposons.
Vendre une prestation n’est pas incompatible avec le soin
Le mot « vendre » peut déranger dans le domaine de la santé.
Pourtant, vendre une prestation ne signifie pas pousser un patient à acheter quelque chose dont il n’a pas besoin.
Cela peut simplement consister à lui expliquer :
- ce que l’on propose ;
- pourquoi cela peut lui être utile ;
- comment cela va se dérouler ;
- et combien cela coûte.
Bilan spécifique, accompagnement sportif, prévention, activité hors convention, prestation spécialisée…
À partir du moment où la proposition est pertinente, transparente et que le patient reste libre de son choix, il n’y a rien d’incompatible avec notre rôle de soignant.
Pourquoi est-il si difficile d’annoncer un prix ?
La difficulté apparaît surtout lorsque le tarif n’est pas imposé.
Combien demander ?
50 euros ? 80 euros ? 120 euros ?
Et derrière cette question se cache parfois une autre interrogation :
« Est-ce que mon travail vaut vraiment cette somme ? »
Pourtant, le patient ne rémunère pas uniquement les trente ou soixante minutes passées avec lui.
Il rémunère aussi une expérience, des compétences, des formations, du matériel, une organisation et parfois plusieurs années de spécialisation.
La valeur d’une prestation ne se résume donc pas au temps passé avec le patient.
Savoir se vendre sans se survendre
Présenter ses compétences peut également mettre certains professionnels mal à l’aise.
Créer un site internet, parler de ses spécialisations, expliquer ce qui différencie sa pratique ou communiquer sur une prestation peut donner l’impression de « faire du commerce ».
Mais il existe une différence importante entre se vendre et se survendre.
Dire ce que l’on sait faire lorsqu’on possède réellement cette compétence n’est pas prétentieux.
Expliquer clairement une prestation n’est pas du marketing agressif.
Le problème commence lorsque l’on promet des résultats impossibles, que l’on exagère ses compétences ou que l’on cherche à créer artificiellement un besoin.
Une communication professionnelle peut au contraire rester simple :
voici ce que je propose, pourquoi je le propose et combien cela coûte.
Le patient reste libre de choisir
Proposer n’est pas imposer.
Un patient peut considérer qu’une prestation est intéressante mais trop chère pour lui.
Cela ne signifie pas nécessairement que le tarif est mauvais.
Notre rôle est de présenter clairement la prestation et son prix. Le patient reste ensuite libre de l’accepter ou non.
Cette idée permet probablement de parler d’argent beaucoup plus sereinement.
À retenir
Un professionnel de santé peut vouloir bien soigner ses patients tout en souhaitant être correctement rémunéré.
Il peut également apprendre à présenter ses compétences, valoriser son expertise et assumer le prix de ses prestations.
Savoir se vendre ne signifie pas devenir commercial.
Cela signifie simplement être capable d’expliquer clairement :
ce que l’on propose, pourquoi cela a de la valeur et combien cela coûte.
Votre charge mentale vous dira merci